网站建设是网站双方合作共赢的过程。客户有需求，建站公司提供服务，各取所需。但由于从事网站建设的公司、工作室、个人众多，简单估算一下，一个地级市的网站建设团队至少有上百个，所以业务拓展就成了网站建设公司必须面对的难题。在客户开发过程中，如何保证与目标客户的合作，如何与客户沟通，也是网站建设公司需要了解的。

首先，了解你的客户

网站建设公司的主要客户是中小型企业。为什么中小企业需要做网站，每个时期都不一样。比如互联网初期，企业使用的网站只是为了展示和使用。现在随着电子商务的盛行，企业找到了互联网掘金的渠道，营销网站也逐渐被企业客户认可。

这一步不是说了解客户的网站需求，而是了解客户本身，甚至是企业的代表。笔者总结了以下几个方面：

1.了解客户面临的商机和挑战。

企业网站建设可以帮助企业抓住互联网的商机，迎接信息技术的挑战，从客户所在行业和具体公司的角度分析客户潜在的商机和挑战，如何通过企业网站促进企业的销售和品牌建设等。有助于网站建设公司与企业的进一步合作。

2.了解客户的竞争对手和竞争环境。

一方面可以更详细的了解客户的困惑，帮助企业快速找到网站的位置，做好网站建设规划。

另一方面，客户的竞争对手也属于你的客户。网站建设不存在行业冲突。不代表某个行业的公司不能给其他竞争对手做网站。

3.掌握客户的决策过程

正式洽谈建网站合作的时候你要真正了解企业的决策流程。你需要知道对面的业务代表是否有权决定是否在你的地方建立网站，网站的价格等。如果没有，你要把他放在中介的角色上，给中介他应得的“好处”，避免和中介谈而忽略一些潜在的规则。

第二，对顾客拒绝感同身受

建站公司的业务员在销售的时候，经常会遇到客户的拒绝。有的业务员会抱怨：我已经知道客户非常需要网站建设，这个客户有能力支付网站建设费用，但是我真的不明白他为什么总是拒人于千里之外。在第一次对话中，客户不知道他能从交易中得到什么，但他确定你应该从他的口袋里拿钱。想明白这一点，就可以坦然面对客户的拒绝。

第三，了解和理解客户的网站预算。

网站建设是一笔不小的投资。客户谨慎，不能理解和做决定，可以理解。往往有些企业会说：你的网站很专业，很有实力，品牌保护的很好，但是我们没有足够的预算来做这个网站。这时候需要建站公司给予充分的理解和尊重，或者价格相对较高是一方面的因素。但是，如果你对网站的介绍能够真正满足客户的需求，那么客户的财务预算安排也是可以调整的。

有一点是最重要的。不要因为网站建设的最终成本低于你的预期，就收缩网站建设的工作。客户是你的父母，他们的朋友圈也会是你的潜在客户。

第四，找出你的顾客最关心的是什么。

用户最关心的网站建设是什么？

1.站房质量

2.工程费用

3.后期服务

但是客户往往不会直接表现出对这些问题的关心，这就需要建站公司来引导，让他们多谈谈自己的想法，认真诚恳地倾听。

第五，挖掘客户拒绝背后隐藏的感情。

在和客户推广建站业务时，不管做不做，客户都有可能拒绝。拒绝是有真正的理由和借口的。如果你盲目相信这些借口，那么你可能会永远失去一次合作的机会。客户不愿意说出拒绝的真正原因，肯定是有一定原因的。如果客户不愿意说出来，那么你就不应该指出真正的原因。很多时候，双方只需要心知肚明就可以了。即使知道客户提出的理由不成立，也要先表示认可和理解，这样有助于拉近你和客户的心理距离。客户拒绝的背后隐藏着什么？这就需要你积极而巧妙的去探索。如果你不努力，你可能永远不知道客户拒绝你的真正原因。一旦你发现了客户拒绝你的真正原因，你就要围绕这些原因和客户沟通，尽量不要偏离主题，这是提高销售效率的重要途径。

第六，建站公司要和客户共赢。

网站建设就是典型企业共赢的行业。但是很遗憾的是，现在的一些建站公司为了追求短暂的利益而推出了一些自助建站或者模板建站，虽然可以让客户快速的成交，但是这些类型的网站，对于企业进行网络营销是没有任何帮助的，这种一锤子买卖也最伤害双方的长期合作。

建站公司的业务人员也不要只关注自己的销售指标，而要更多地考虑客户的实际需求和所处困境，如果你能为客户提供更多的帮助，他们通常也不会让你吃亏。如果你能满足客户某方面的需求，那么就要把这种情形以更好的方式告诉给客户，有时如果你不说，客户可能就不知道。在一次成交过程中实现友好的双赢局面是今后与客户保持长期合作的坚实基础，如果你想要实现成交、并且希望与客户实现更长期的合作，那么你就应该付出一切努力在获取利润的同时赢取客户满意。